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La toute première problématique lorsqu’on souhaite se lancer dans la création d’une entreprise de consulting, de coaching ou de service, c’est de déterminer quoi vendre et à qui.

Vous ne gagnerez pas d’argent avant d’avoir une réponse claire et concrète à ces deux questions.
Vous devez définir précisément votre proposition de valeur et la cible à laquelle cette proposition est dédiée.

 
Dans cet article, je vais commencer par vous donner quelques pistes des réflexion pour trouver votre idée d’entreprise de consulting, et ensuite, nous verrons ensemble comment définir votre clientèle cible & votre niche.

 

Comment trouver la thématique de votre entreprise de consulting ?

 
Je fais partie de ceux qui pensent qu’une entreprise doit être au service de la vie de son fondateur, et non l’inverse.
L’idée n’est donc pas de vous créer une activité dans laquelle vous serez submergé, mais de vous trouver une source de revenu qui vous comble également personnellement.

Voici quelques critères et pistes de réflexion sur lesquels vous pouvez vous reposer pour déterminer dans quel secteur vous souhaitez créer votre entreprise :

 
Liberté géographique

Êtes-vous un grand voyageur ? Ou plutôt du genre à aimer le confort d’être chez vous ?
L’idée ici est de déterminer si la liberté géographique est un critère important dans le choix de votre business.

Pour rappel, la liberté géographique signifie que vous pouvez assurer votre travail de partout dans le monde.

– Si vous offrez un service de consultant dans les locaux ou au domicile de votre client, vous n’êtes pas libre géographiquement : vous vous devez d’être à un lieu précis à un moment précis.

– Si vous offrez un service de coaching via des consultations Skype, vous êtes libre géographiquement : vous pouvez voyager partout dans le monde et n’avez besoin que d’une connexion internet pour exercer votre activité.

 
Vous pouvez également faire un mélange des deux :

Dans mon cas, j’ai un bureau au Québec (où je vis) et je vais régulièrement voir mes clients dans leurs locaux, mais tous les 3 ou 4 mois je fais un petit voyage durant lequel je continue de travailler à distance, et ce sans que mes clients ne s’en aperçoivent (ni au niveau de ma disponibilité, ni au niveau de la qualité de mes prestations).

 
L’idée est donc de définir le degré de liberté dont vous avez besoin pour vous sentir bien dans votre entreprise.
Posez-vous la question : qu’est-ce que pourrait m’apporter la liberté géographique ?

Si vous souhaitez pouvoir travailler de partout, la bonne nouvelle est que c’est possible avec énormément d’activités, que ce soit du consulting / coaching pour les professionnels ou pour les particuliers. Tout ce que vous aurez à faire est de vous construire une stratégie entièrement basée sur le web, tant pour la prospection (voir mon guide) que pour le travail quotidien.

Si ce n’est pas un critère important pour vous, très bien, vous allez pouvoir jouer un peu plus sur le relationnel avec vos clients et partenaires, c’est une très bonne chose !

 
Échanges en temps réel, ou travailleur de l’ombre ?

Il existe deux façons de travailler avec des partenaires ou des clients.

La première consiste à opérer de manière synchrone ; c’est à dire que les échanges sont en temps réel.
Dans ce cas-ci, vous travaillez sur les mêmes heures que vos clients et partenaires : vous restez disponible, que ce soit pour des rencontres physiques ou téléphoniques. Pour pouvoir avancer dans vos dossiers ou pour aider votre client, vous devez être présent au même moment qu’eux.

C’est le cas par exemple pour une esthéticienne ou une psychologue : elles doivent toutes deux s’occuper d’un client qui est venu physiquement à un rendez-vous.

C’est également le cas pour un consultant formateur en marketing : il s’est engagé à être présent au bureau de son client, ou à donner une formation à une date et heure fixe via une visioconférence.

 
La deuxième méthode consiste à travailler de façon asynchrone ; ici il n’est plus question de dates, d’heures ou de rendez-vous, mais uniquement de « deadlines ». Concrètement : vous n’avez pas besoin d’échanger en temps réel avec votre client ou votre partenaire.

Je travaille personnellement de cette manière dans le cadre de mon entreprise de consulting en marketing numérique : lorsque mes clients ont une demande comme par exemple la création d’une campagne publicitaire Facebook ; ils m’envoient un mail récapitulatif dans lequel ils m’exposent leur objectif, le budget prévu, et le délai dans lequel ils souhaitent que la campagne soit en ligne.

Je valide la demande par e-mail dans les 24 heures, et j’avance selon mes horaires pour que le travail soit fait à temps.

Ce mode de fonctionnement est extrêmement facile à mettre en place dans le monde du freelance et permet une certaine liberté ; notamment si vous voyagez et que vous n’êtes pas au même fuseau horaire que votre client.

 
Votre passion peut-elle devenir votre métier ?

Être passionné n’est pas une obligation pour réussir à monter une entreprise, mais ça pourrait vous aider à garder la motivation dans les moments difficiles du début.

Il y a une croyance générale qu’il est difficile de vivre de sa passion, j’aimerais donc vous partager l’exemple d’un cas réel :

Dans le cadre de mon agence de marketing, j’ai recours aux services d’une photographe québécoise pour créer les images de mes publicités et autres visuels.
Elle a 21 ans, et a décidé de créer son entreprise de service en photo il y a environ 2 ans ;

Elle facture ses services 100 euros de l’heure et travaille (le mot devient relatif lorsque c’est votre passion) au minimum 30 à 40 heures par semaine pour divers clients, elle est extrêmement demandée. Elle génère tous les mois entre 10 000 et 15 000 euros de revenus.

 
Comment a-t-elle fait pour en arriver là ?

Elle publie toutes ses plus belles photos sur Instagram depuis ses débuts (+ de visibilité)

Elle génère régulièrement des partenariats avec des influenceurs Instagram ou d’autres photographes plus connus (+ de visibilité)

Elle démarche des agences comme la mienne pour se constituer une base récurrente de contrats (+ de sécurité)

Elle offre un service de qualité et applique un tarif fixe de 100 euros de l’heure qu’elle refuse de négocier (+ de crédibilité)

 
Vous êtes photographe ? Designer d’intérieur ? Graphiste ? Illustrateur ?
Vous pouvez appliquer une technique similaire.

 
J’ai un dernier exemple ;

Il y a quelques jours je suis tombé sur le site web d’un américain passionné par la plongée en apnée, il vendait une formation pour apprendre à plonger à 10 mètres de profondeur ; pour la somme de 97 $.

D’après sa communauté Facebook, j’estime qu’il a eu entre 2 000 et 3 000 clients depuis le lancement de sa formation il y a 3 ans, et de nombreux clients à son offre de coaching personnalisé (2 jours de coaching de plongée pour 1000 $).
Je vous laisse faire le calcul, mais on peut résumer en disant que cette personne a réussi à TRÈS bien vivre de sa passion.

Pensez à ce qui vous passionne au quotidien, à ce dans quoi vous êtes bon, et demandez-vous si vous ne pourriez pas convertir ça en source de revenu. Je suis sur que c’est le cas.
Si vous manquez d’inspiration, vous pouvez laisser un commentaire en bas de cet article, je me ferai un plaisir de vous aider !

 
Avez-vous une compétence rare sans le savoir ?

Vous pensez probablement être en mesure de dire si vous avez ou non une compétence rare à monétiser.
Et pourtant, trop souvent, nous avons tendance à dévaloriser nos compétences et à parfois même les ignorer.

Prenons l’exemple de quelqu’un qui a eu la chance de grandir avec deux langues maternelles.
Si cette personne a grandi dans un quartier ou une communauté où tout le monde parlait ces deux langues, ça peut lui sembler normal d’être bilingue, et cette personne peut même ne pas se rendre compte qu’elle est en possession d’une compétence qui a de la valeur.

Pourtant, il existe aujourd’hui des milliers d’entreprises qui pourraient avoir besoin de consultants en traduction dans ces deux langues pour leur marketing, leurs publicités, leurs sites web, etc.
Et on parle ici d’une compétence qui peut se valoriser à 60, 80 ou 100 euros de l’heure !

 
Il n’y a aucune raison de ne pas vous lancer

Vous n’avez ni passion ni compétence particulière ?
Il n’est pas impossible pour vous de vous lancer : vous allez simplement devoir vous former.
Déterminez quel marché vous attire (que ce soit pour les revenus ou les autres avantages cités précédemment) et quelles sont les compétences à acquérir, et formez-vous.

 
Être un « expert » est très relatif.
Pour l’exemple, à mon avis, vous pourriez être en mesure d’aider des entreprises à gérer leurs médias sociaux avec une formation intense de 1 à 2 mois sur le sujet.
Bien entendu vous progresserez encore énormément en appliquant votre formation à vos premiers clients, mais vous seriez déjà fonctionnel.

Au bout d’un ou deux ans, vous seriez officiellement un expert pour 95% des entreprises du marché.

 

Choisir votre cible

 
Une fois que vous aurez décidé sur quelle thématique allait reposer votre entreprise, vous pourrez passer à l’étape suivant.
Vous saurez globalement ce que vous voulez vendre, il restera maintenant à définir à qui vous devez vous adresser.

Nous allons voir ensemble comment déterminer votre client idéal & la niche dans laquelle vous devriez mettre vos efforts.

 
Attention à ne pas tomber dans cet énorme piège :

Lorsque j’ai rencontré mon mentor (et que j’étais encore dans une situation désespérée avec mon entreprise de marketing numérique), la première chose qu’il a remarqué, c’est que je ne m’adressais pas aux bonnes personnes.

À ce moment là, par manque de confiance en moi, j’évitais de démarcher les grosses PMEs, et je visais les auto-entrepreneurs et petites entreprises.

Pourtant j’avais un objectif clair : gagner entre 10 et 20 000 euros par mois.

Et c’est là que mon mentor m’a expliqué mon erreur :
« Tu veux 10 000 euros par mois, mais tu démarches des entreprises n’ayant même pas les moyens de te donner 500 euros plus d’une ou deux fois par année, sais-tu combien il va falloir trouver de client pour atteindre ton objectif ? C’est irréaliste. »

Et il avait raison : la seule vérité derrière ce manque de jugement, c’était mon manque de confiance.

 
Voici mon conseil,

Ne vous dites jamais que vous allez commencer par vendre vos services peu cher à de petites entreprises ou à des auto-entrepreneurs pour vous faire la main, puis que vous allez augmenter le calibre des clients petit à petit, ça ne fonctionnera pas.

 
Gardez en tête ces 3 points importants :

• Si vous ciblez petit, vous tomberez sur des clients qui n’ont simplement pas de budget pour vous, et vous ne signerez absolument rien.

• Une fois votre réputation forgée sur des petits tarifs et de petits clients, vous aurez ÉNORMÉMENT de mal à augmenter vos tarifs et upgrader votre clientèle ; votre marque sera associée à cette clientèle là.

• En proposant des tarifs bas, on se positionne soi-même comme un prestataire bas de gamme.
Vos clients se foutent de votre stratégie : en consulting ou en service, si vous bradez vos prix c’est que vous n’êtes pas sûr de vos compétences, et que vous ne valez probablement pas la peine que l’on s’attarde sur l’offre que vous proposez.

 
Ne tombez donc pas dans le piège de « commencer doucement », et allez droit au but : ciblez les BONS clients dès le début.

 
La solution pour cibler les bons clients

Il y a trois critères que je considère comme essentiels pour déterminer votre client idéal, les voici.

 
1 – Choisir l’humain

Je pars du principe que si vous avez décidé d’entreprendre, c’est pour améliorer votre qualité de vie quotidienne.
Et cette qualité de vie quotidienne va dépendre énormément de vos relations sociales : c’est à dire avec qui vous échangez au cours de vos journées.

Le premier critère pour un client idéal c’est tout simplement de choisir « l’humain » avec lequel vous avez envie de travailler.
Je vous pose la question : à quoi ressemble le client pour lequel vous avez envie de vous lever le matin ?
Avec lequel vous avez envie d’échanger, de partager, de converser au fil de la journée ?

 
Deux exemples :

Vous souhaitez passer vos journées à renforcer votre culture entrepreneuriale et acquérir de nouvelles compétences pour développer votre boîte ? Choisissez de travailler avec des PDG en tant que consultant en marketing, en ressources humaines, ou tout autre domaine pro. Vous pourrez ainsi apprendre d’eux à chaque échange.

C’est l’humain qui vous anime et vous souhaitez vivre des expériences sociales fortes et sincères ?
Vous pouvez opter pour une activité de coaching dans laquelle vous accompagnerez et aiderez des personnes dans leurs difficultés.

 
Ne sous estimez pas l’aspect humain de votre entreprise. Moi-même, je considère mes clients comme des entrepreneurs à succès desquels j’ai énormément à apprendre, ce sont presque des mentors : je leur pose beaucoup de questions sur pas mal de sujets, et en échange je m’assure de leur donner la meilleure qualité possible dans mes prestations. Ainsi, notre relation reste agréable, durable, et elle me permet de me développer professionnellement aussi.

 
2- L’argent

Passons aux critères plus pragmatiques (financiers).

Le choix de votre client idéal doit être cohérent avec vos aspirations financières.

 
Commencez par établir vos objectifs de revenus :

2 000 euros par mois ?
6 000 euros par mois ?
10 000 euros par mois ?

Peut-être qu’aujourd’hui, gagner 6 000 euros par vous-même vous semble difficilement atteignable ; alors découpons cette somme pour mieux la comprendre.

6 000 euros, c’est :

2 clients à 3 000 euros par mois
3 clients à 2 000 euros par mois
6 clients à 1 000 euros par mois
12 clients à 500 euros par mois
30 clients à 200 euros par mois
100 clients à 60 euros par mois

 
Pensez-vous qu’il est difficile pour une esthéticienne de trouver 30 clients à 200 euros par mois ?
Ou pour un coach en développement personnel de trouver 100 client à 60 euros ?
Ou pour un consultant en marketing de trouver 3 clients à 2 000 euros par mois ?

Non, ce n’est pas difficile.

Si vous avez téléchargé mon petit guide de la vente, vous savez qu’il est simple de trouver des clients.
Le plus important, c’est de vous orienter vers une clientèle qui correspond à vos objectifs.

 
Prenons quelques exemples.

Si vous êtes dans un métier de consulting aux entreprises ;

Ne ciblez pas les petites entreprises de 2 ou 3 employés qui ne pourrons pas vous donner plus de 300 ou 400 euros par mois, orientez-vous plutôt vers les PMEs de plus de 20, 30 ou 50 salariés, en mesure de vous payer 1 000 euros, 2 000 euros ou 3 000 euros par mois, et ce pour 12 mois ou 24 mois.

Paradoxalement, vous verrez qu’il est plus facile de convaincre une entreprise qui a de l’argent de vous confier 3 000 euros par mois, qu’une entreprise qui n’en a pas de vous confier 300 euros. C’est un énorme gain de temps et d’énergie pour vous.

Si vous êtes dans un métier de service aux particuliers comme l’esthétique ou le coaching sportif ;

Ne ciblez pas la clientèle qui peut vous apporter 30 euros tous les 3 mois,
Ciblez plutôt celle qui a le pouvoir d’achat suffisant pour venir dépenser chez vous 100, 200 ou 300 euros par mois.

Et oui, ça existe. Allez en ville et regardez dans la rue le nombre de voitures qui valent plus de 60 000 euros, ou le nombre de femmes qui se promènent avec des sacs à main à plus de 3 000 euros. Ou encore le nombre de maison à plus de 600 000 euros : oui, il y a définitivement une clientèle pour le haut de gamme.

 
En bref, un client qui rapporte c’est celui qui vous amène de l’argent à hauteur de ce que valent vos services.

 
Si vous proposez un service de qualité, vous devez vous positionner sur une tarification haut de gamme, autrement vous laisserez littéralement de l’argent sur la table.

 
3 – La récurrence

Le troisième et dernier critère pour un bon client : c’est la récurrence des revenus.

Dans la vie, nous n’avons l’énergie que pour une chose : soit défendre ce que nous avons déjà, soit attaquer et acquérir plus.
Donc lorsque chaque mois vous devez vous remettre à la vente pour trouver le client qui paiera votre loyer, c’est que vous mettez votre énergie sur la défensive. Concrètement, vous concentrez toute votre énergie sur « éviter les pertes » plutôt que sur « gagner plus ».

Le problème, c’est que c’est contre productif pour votre entreprise : votre priorité passe sur la survie plutôt que sur l’expansion (et croyez-moi, je connais cette situation, j’ai passé 4 mois à « survivre » plutôt qu’à m’attaquer réellement à mon marché).

Donc lorsque vous ciblerez vos clients, veillez à choisir ceux qui ont un potentiel de récurrence, c’est à dire ceux qui vous apporteront de l’argent tous les mois, régulièrement, pour une longue période. Ils représentent votre sécurité.

Par exemple : les assez grosses entreprises (plus de 25 salariés) ont tendance à conserver leurs partenaires sur le long terme tant et aussi longtemps qu’ils seront satisfaits. Je le vois dans mon agence de marketing : j’ai encore tous mes premiers gros clients après 2 ans de collaboration, et nous prévoyons poursuivre ça encore plusieurs années. Donc privilégiez les grosses PMEs.

C’est valable également si vous visez une clientèle de particuliers ;
Apportez-leur de la valeur, une solution à leur problème, et ils seront vos clients à vie.

Nous approfondirons ce point dans la prochaine partie de l’article : comment choisir sa niche.

 

Choisir une niche

 
Tout d’abord, qu’est-ce qu’une niche ?
Concrètement, c’est un segment précis d’un marché plus vaste.

 
Je vous donne deux exemples ;

Dans le marché du marketing numérique, une niche serait le fait de ne se spécialiser QUE sur la publicité Facebook.

Dans le marché de l’esthétique, une niche serait le fait de ne se spécialiser QUE dans la pose de faux cils.
En fait, l’idée est d’aller chercher une spécialisation dans un marché beaucoup plus grand.

 
Vous allez probablement me demander pourquoi se choisir une niche plutôt que d’aller chercher un gros marché où il y a probablement plus de clients potentiels ?

En fait, le principal intérêt est que ça vous coutera beaucoup moins de temps et d’argent de démarcher un petit segment qu’un énorme marché. En clair, vous n’avez pas le budget marketing d’une grande marque, il sera donc plus facile pour vous de faire de la publicité sur un petit groupe de prospects que sur un marché de 5 ou 6 millions de personnes.

Certes, vous aurez peut être l’impression de passer à coté de pas mal de monde, mais croyez moi, au final il vaut être un gros poisson dans un petit étang qu’un plancton dans un océan.

 
Concrètement, le gros intérêt de vous positionner sur une niche est que ça peut vous permettre de devenir assez rapidement LE gros leader de votre marché. Et croyez-moi, un positionnement de leader sur une niche sera toujours plus payant qu’un positionnement anonyme dans un grand marché.

 
Pour que ce soit parfaitement clair, illustrons ça avec un exemple concret, celui de René.
Lorsqu’il a lancé son entreprise, René s’est positionné sur le marché ultra-concurrentiel de la réparation de meuble.
Il affrontait énormément de concurrents, dont des franchises et des multinationales ayant bien plus de puissance marketing que lui.

René arrivait difficilement à 1 500 / 2 000 euros de revenus mensuels, il était obligé de constamment baisser ses prix et dépenser énormément en publicité.

Suite à une conversation, nous avons pris la décision d’abandonner le grand marché de la réparation de meuble et de le positionner sur une niche : le rembourrage. C’est à dire la réparation des meubles à base de coussins (fauteuils, chaises, etc.).

Certes, le rembourrage ne représente que 05 ou 10% du marché de la réparation de meubles, mais sur cette niche il n’y avait presque aucun concurrent. Pour vous la faire courte : en quelques semaines, il est devenu le leader sur sa zone géographique.
À peine 2 mois après s’être repositionné, René a explosé son nombre de clients et est passé à plus 5 000 euros de revenus mensuels : soit le triple de ce qu’il faisait avant.

René a su trouver un marché de niche sur lequel la demande était plus forte que l’offre, et il s’y est positionné.

 
Pour mon entreprise de consulting en marketing numérique, l’histoire fut très semblable. J’avais commencé en me positionnant sur le marché de la communication web en général : création de site web, gestion de médias sociaux, publicité en ligne … je proposais de faire tout ce qui pouvait être fait sur le web.

Le problème lorsqu’on est prêt à tout faire ?
C’est qu’on n’est jamais considéré comme un véritable spécialiste (et on ne nous paye pas non plus comme un spécialiste).

Donc sur les conseils de mon mentor, j’ai décidé de ne plus proposer qu’un seul service sur lequel j’avais une réelle expertise : la publicité Facebook. Par la même occasion, j’ai doublé mon tarif : je suis passé de 60 euros de l’heure à 125 euros de l’heure.

Mon nom a commencé à circuler et mes revenus ont augmenté, c’est à ce moment que je suis passé de 1500 / 2000 euros par mois à une moyenne mensuelle à 5 chiffres.

 

Récapitulons le plan d’action

 
Étape 1 : Déterminez la thématique de votre entreprise à partir de vos compétences, de vos passions, et des critères qui sont importants pour vous.

Vous avez de l’aisance avec le web et les médias sociaux ?
Le consulting en marketing web peut être une bonne thématique pour vous.

 
Étape 2 : Affinez votre ciblage selon le type de personnes avec qui vous souhaitez travailler, selon le type de revenus que vous visez et selon la récurrence financière que permet cette clientèle.

Vous souhaitez vous lancer dans le consulting en marketing web ?
Visez des entreprises dont vous partagez les valeurs et qui vous rapporteront au moins 1000 euros par mois, sur 6, 12 ou 24 mois.

 
Étape 3 : Positionnez-vous sur une niche sur laquelle vous pourrez devenir un expert reconnu en 1 à 2 ans et qui vous permettra de générer des revenus importants.

Vous voulez travailler en marketing web et vous êtes bon en rédaction et en psychologie ?
Positionnez-vous sur le copywritting (la persuasion par l’écriture) et vendez-vous comme l’expert en publicité et pages de vente.

 
En suivant ces 3 étapes à la lettre, vous aboutirez sur une proposition de valeur claire et concise, facile à comprendre pour vos prospects :

Pour 1000 euros par mois je peux vous garantir une hausse de votre chiffre d’affaires grâce à mon expertise en marketing numérique et plus particulièrement en rédaction de publicités et textes de vente.

 
Il ne vous restera plus qu’à appliquer la méthode de vente que je vous propose dans mon guide pour proposer votre offre à votre niche.

 
Si cet article vous a été utile et si vous souhaitez recevoir davantage de conseils de ce genre, n’hésitez pas à m’aider en le partageant, et à le commenter, je me ferai un plaisir de vous répondre et de vous aider dans la création de votre entreprise de consulting !

 

 

Vous souhaitez lancer votre entreprise de consulting ?  

 

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